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小蜜蜂

客户招待:有重要合作关系的客户,怎么招待?



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【案例背景】:

坐标位置:甘肃的天水市。这个城市人均工资很低,但是消费很高。之前从事的是4S店销售和售后,对于快速消费品从来没有接触过。到康师傅上班一个月,由于进去的时候是冬季饮料销售淡季,所以遇到了很多的困难,总结了下有以下四点:

(1)片区地域比较大,商店都分散,再加上被之前业务跑的很烂,欠了好多商家东西,所以这里大部分商家都对康师傅业务抱有抵触和不信任情绪。

(2)片区有很多批发商送货,他们价钱压得太低,给商家一件茶是31、30.5,也有30,而我们业务一件茶价钱是31.5,所以好多商家不要货(天水这边有康师傅饮料总经销商,各家批发商都从他那里拿,经销商给二批一件茶价钱是30.5。今年年初有订货会,订货会上是29.5,一百件送四件,所以会出现30的价钱)。

(3)冬天公司经常会出些难题,片区大部分商家都没签陈列协议,但公司每隔半个月要检查货架陈列,要求B类品全品项(冰糖柠檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸枣、桂圆枸杞、陈皮酸梅等,B类品很难卖),或要求每人找15家商店,在店内摆15个1.5L康果堆(橙汁、水晶葡萄、水蜜桃),每次厚着脸皮去求店主,让老板帮帮忙,关系好的还好说,关系一般的老板去了只有挨骂的份,头疼。

(4)由于才来一个月,和片区商铺老板关系不很熟,客情很一般。有时候老板说一句“冬天,卖不动,再说你们价钱又高,我什么东西都不要!”就直接不知道下面怎么去说了。

客情差、批发商压价钱、不知道怎么应对客户的拒绝?

【销售技巧】

面对困难:

1、客情差;

2、批发商压价;

3、不知如何应对客户拒绝。

三大困难核心在于客情差!解决客情差的问题,所有问题都不是问题。

下面我们利用目标细分思维模式和单点爆破法解决该问题。 首先我们跑店片区大,商店分散,加上以前业务跑的懒,欠了很多商家的东西,大部分商家对康师傅抱有抵触和不信任的情绪。咱们每天应该跑几个客户?一周应该跑多少客户?一个客户一周见几次面最佳?

根据实战总结,所有客户5—7天必须见一次面!这是跑店黄金频率和节奏,该频率被娃哈哈评选为黄金频率。也就是说5到7天,必须见一次客户的面,而且前期频率还有加大,后期5-7天属于正常。

我们应该采取单点爆破方式,先集中精力跑一个区域,攻克一个区域后再集中精力跑下一个区域,因为商店很分散,跨区域在路上的时间消磨太快。

客情差导致经常被客户拒绝。不知道说什么,这说明话术还需加强!边学边拜访客户。被拒绝?那是不可能发生的故事!为什么不可能被拒绝?因为咱们和客户群早就成为好朋友了。

关爱你的客户,所有客户说冬天来了,卖不动,那么统一怎么办?哇哈哈怎么办?所有被拒绝的原因都是因为客情差,被客户一条理由拒绝掉了。

即使在冬天,只要门店想帮你把东西卖出去,他一定有办法,对不对?他卖谁家产品不是卖?!

春节到了,给客户送福字送中国结,多暖人心呀,自己掏的费用还很少。最好的中国结要开过光的,有照片为证(天水那边有喇嘛庙或寺庙),开过光的谁不喜欢?在关键时候,关键点上,自己要第一时间出现,礼品要出现,这就是以小博大策略。

甘肃天水那边风沙比较大,去淘宝买泡茶喝的宝贝,对改善皮肤有好处。因为店主吃饭经常不及时,经常吃凉饭,养胃是一个大问题。而且久坐带来什么问题?一个是痔疮一个胃疼,所以我们可从养胃开始,去找一些暖胃宝贝。

俗话说胃病“三分治七分养”,粥类容易消化,尤其八宝粥含花生、杏仁,热量更高更丰富,对养胃有好处。新鲜花生富含蛋白质、脂肪,能有效保护胃。养胃食物有三原则:易消化、防刺激、多营养。比如:鸡蛋羹、煮鸡蛋、豆制品、蔬菜和水果等。苹果味甘性凉,能健脾补气益胃,宜于脾虚食少,胃阴亏虚,阴虚胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有养胃功效。

咱们买来生花生,每家门店撒一些,从暖胃话题开始,跟客户讲50条养胃知识,理论结合实际做突破口。都是便宜东西,但这是咱们的心意呀,呵呵,现在咱们拜访客户的理由太丰富了,客情关系肯定大有好转。

善于观察客户的情绪。用讲故事的形式,拉进客情关系。对于大门店或必须攻克的门店,如果店主是一位喜欢喝酒的男士,可以送他一个随身携带的锡制雕刻版酒壶,而且锡制酒壶可以放在热水里泡,烫酒很方便哦。冬天来了,好好关心咱们的客户群吧。宝贝不贵,但有特别好的效果。

再来一招。去小店拜访客户,眼睛里要有活,自己多干活!拿块抹布帮人擦擦东西,帮人搬东西,帮人理一理货架,打扫卫生。眼睛要有活,这点非常重要!

冬天店铺里大都没暖气,店主手脚冰凉。我们该送温暖才是啊,马上递上一个充电式暖手宝,效果如何?温暖人心比一切花言巧语都好!以短信的形式嘘寒问暖,把店铺们全部链接起来,晚上给客户发短信,比如发天气预报啦和养生常识啦!

我们为了更快搞定客情,开发有高效三大攻心术(以后群内分享)。其中一条是搞定客户不如搞定客户的直属亲属,比如爱人与孩子,此为攻其必救,围魏救赵之策。

我们都知道,开店的家长,很多孩子放学都是到店铺里呆着,要么学习,要么帮忙打个下手。如果我们了解到当前学生顶级学习方法,以此跟店家聊一聊孩子学习,是不是一个绝佳话题?

其实,做销售需要的是一个顶级思维模式、一个百试百灵做事方式、一个冠军级销售习惯,掌握好这三方面东东,一个活脱脱的销售高手出炉了。

帮助客户赚钱该专题是更高级维护客情关系的招数,分为两个部分,一个讲诚信,一个是讲销售技巧。凡是许诺客户的,不管用什么方法,一定要给客户兑现。如果你不能兑现,就不要给客户许诺,这叫商业诚信!

对于攻下来的客户,请多聊一个话题:“您是怎么经营门店的,能教我开店的成功秘诀吗?”点滴成功经验记录下来,然后作为经营策略的传播者,你跟第一个、第五个、第N个门店聊完,再互相传播优秀门店是怎么经营的,这样能帮助客户赚钱!大家会喜欢咱们! 我们要成长为帮助客户事业成长的传播者!

如何做好这项工作?

1、跟店主学;

2、多看书,到书里跟高手学。先在网上搜《如何把一个店经营的更好》。经营店铺有很多招数,比如合理化运用灯光效应,灯光越明亮,收入越好!这是心理暗示作用,百试百灵。

还有货品摆放学问,商品摆在哪里非常有讲究。好好研究,跟大牌商超学习。货与货之间肯定有关联。比如说炒货旁边放置果汁饮品,销售效果将如何?买一批店铺销售的书籍,从上面学50招门店销售招数。

不跟高人学习,光靠自己摸索,要吃很多亏哦,或许教很多学费,才能学得一身本身,咱们就别干这类傻事了啊,呵呵:)不主张从头摸索,可以大规模调研市调学习,找到基本规律,然后开始发挥创造力,再想几个NB招数,嗯,大功告成。

建议不要想什么奇招,先把基础销售做好才是站稳脚跟的关键。 门店销售额如何快速翻一倍?这话题很有吸引力哦。为客户做一份销售调查表,请店主填写销售日志,消费者每单买了些什么东西都要做详细登记。他们每一单(客单)平均多少钱?每张消费清单都包括了什么东东?哪些东西经常被搭配在一起被购买?分析大量数据,我们或许会发现很多规律性东西,由此做货品或价格调整。这个是不是很重要呢?咱们要不断淘汰销量差的商品,果断停货,因为占据现金流又不产生任何效益!表面热闹而已。

对于出货的多的产品,我们就应该采用相应对策,比如调整摆放位置,增加排面,需要不断观察消费群购物习惯。 充分利用单点爆破法,每个店铺也应该有性价比很好的单品,作为吸引客户的拳头产品。这个必须打造出来,咱们能为客户琢磨出这个套路吗?根据2/8原则,80%门店销量由20%商品提供,那么我们该适当收缩产品阵线,为了尽量扩大20%商品竞争力,对这类商品一次进货量要大一些,进价会比竞争对手便宜,不断提升我们核心竞争力。

假设我们有1万元进货,如何做好产品搭配?建议勿平均使力,什么产品都进一点,如此商品布局是样样有,样样松,没啥销售效果。利用单点爆破法,将8000元集中在几十款热销产品上(进货量是其他商品5倍以上),价格将有明显优势,由此,消费者会记住咱们店铺:“这家好像价格都比较便宜。” 有些成功店铺销售某单品,甚至微亏本做生意,这也算打造爆款,消费群图便宜,他们在购买爆款时,是不是顺手买点其他宝贝?呵呵,这套路其实跟淘宝经营是一个路数。

店铺经营大都是社区型,他们如何更好服务社区,牢牢吃掉这部分消费群?作为社区型小店应该怎么做?这是一个很大的命题。咱们要以自己来开店来做深入研究。只有深入了解开店方方面面,才能了解客户需求!如果不了解客户需求,怎么能做好销售呢?洗洗睡吧。

学会门店销售有一条标准,一进某个门店就能大体判断他们生意好坏,灯光是否合适、产品陈列是否科学,货源品类是否合理?这是一门学问。怎么学呢?需要大量观察,大量跟客户聊天,你才能知道。自己首先要懂门店经验,否则你怎么推销产品?如果不懂,一开口就是外行话,谁愿意和一个外行交朋友呢?

分享两个开店小故事。一则说泰国有位烧烤大王,他玩的招牌菜是太阳烤鸡!就是在店铺外安装上很多凹面镜,利用太阳光聚焦来烧烤,打的是环保牌,这哥们在泰国挺有名。

另外一位也是泰国人,他有个特异功能,手能伸进油锅里捞炸鸡翅!这家伙仰仗一手绝活,在泰国烧烤业也是顶顶有名。

当咱们给客户讲200个开店小故事后,客户一定会拉着你的手,不让你走,请你天天给他们讲,这时反问一句:大叔,康师傅今天能多买一箱吗?请店铺每年拿出5%纯利反馈消费群,尤其照顾重点客户。门店可以也是要养的,小恩小惠的惠顾不必可少。咱们能送门店福字和中国结,门店为啥就不能送他们的客户群呢?所有的礼轻情意重都是好事!

做社区型特色店,有莫大好处。给个小建议,请多多关心社区客户需求。很多人是带着小孩来买东西,咱们准备几个口味的棒棒糖(进价很便宜,所有小朋友都爱吃!),不管他们是否来买东西,进门就送小朋友一个棒棒糖,时间久了,形成条件反射,他们肯定百分百照顾店铺生意,因为人心都是肉长的,咱们对客户好一分,客户会对我们好三分!

呵呵,都是将欲取之,必先予之的套路。 咱们职场未来的发展是什么?在康师傅呆久会怎么样?这家是台企,岗位做到所长、协理以上,大都是台干,内地人大都混迹于基层,都是白干而看不到什么前途,但是康师傅平台不错,好好做两年,再跳槽做快消品很容易。

现在定位就是练手,纯粹是练手。请做好思想准备,练一两年,把手下渠道掌握在自己手上(做快消品有一个好处——渠道归自己),以后再做其他商品代理,哪怕是从淘宝上淘来的东西,都可以放在门店卖,就这么简单。因为渠道全都归你所有,赚钱机会来了。

先确定一个小奋斗目标——做个NB二批!咱们可以一边跑公司业务,一边利用掌握的渠道,把自己代理的产品搭载进去卖。当然就赚钱了,对不对啊?

做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程,如何3句话搞定刁难客户,如果抓住销售核心本质想做到并不难。如果大家想要交流学习销售经验想要拓展人脉可以来加我们的群,企鹅群号:【169-296-359】 暗号(验证码)务必正确填写:(兔子)PS:最近大家一起研究学习【销售成长笔记-《我把一切告诉你》】(群文件可下载)里的销售技巧和谈判技能,欢迎参与。(特别提醒#:进群群主加好友审核哦)

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