小蜜蜂

项目调研中走访陌生企业该怎么开场才能获得信任?



推荐

有过尽职调查项目参与经历,分享之。略微跑题。

普适性不一定高,且看且珍惜。

国外某基金要收购国内一家总部位于广东商用厨房设备制造商,我们去经销商和客户(即饭店后厨)。

去之前我们做了以下一些功课:

1.案头资料收集。大家都会做,但我们要做的行业非常冷门,很难找到相关资料。略。

2.访谈。因为是商用厨房设备生产商,所以找了阿里巴巴上面的渠道商去访谈(网路访谈,成本低,见效快,适合最开始了解行情)。同时找到来过饭店的朋友,了解情况(内行人几句话就能给个大概的框架,比初学者一点一点积累快的多)。

3.正式的尽职调查。开始,为了节省时间,我们分为两组,经销商组和客户组同时工作,后来发现后者效率非常低,因为后者视厨房内信息为行业机密。而且,不同地区的情况很不一样,全国的趋势不能简单套用在某个城市。因此,我们先主攻经销商,然后全部成员去做客户那边的工作。经销商会把你当成有购买动机的买家,话匣子很快打开。了解到足够多的信息,方便去访问客户。

4.选择被访者。我们只访问两种人,厨师和经验超过3年的服务员(工作时间不够长,前厅的服务员不会了解厨房里的事情)服务员择时访问就好,不忙时去饭桌旁问就好,躲着点老板。厨师的话还得选好地点。一般后厨都有一个小门,穿的朴素一点,带根烟和火机去后门围堵出来放风的师傅。

5.选择时机。服务员选在下午3-4点和晚上9-10点去访问,尤其这两个时段老板不在,他们敢说一点,对他们态度好点,容易打开局面。厨师的时间也差不多,但晚上更重要。但有一个原刚记住,问某人的时候,尽量选择他的同事不在场时。

6.选择对象。连锁店比较难问,品牌酒店比较难问。老乡牌比较好打,学生牌比较好打。

想到再补。

363

评论